Le Armi Della Persuasione è uno strumento utilissimo per conoscere meglio il genere umano.
Robert B. Cialdini, luminare della psicologia sociale contemporanea ci racconta nel suo famoso bestseller come funziona la persuasione, come si può attuarla e come già viene messa in pratica, a nostra insaputa.
Sono tanti i motivi che spingono una persona a persuaderne un’altra. Può essere il bisogno di vendere un prodotto e di battere la concorrenza. Può essere durante una guerra per convincere il nemico a parlare. O può essere anche semplicemente dove si può arrivare con metodo a fare cambiare idea a una persona.
In Le Armi Della Persuasione vengono trattati argomenti che forse a qualcuno potrebbero sembrare immorali ma come dice anche Cialdini:
“I professionisti della persuasione sanno che cosa funziona e che cosa non funziona: lo garantisce la legge della sopravvivenza. Il loro mestiere è farci acconsentire alle richieste e i loro mezzi di sostentamento dipendono proprio da questo. Quelli che non sanno portare la gente a dire di sì, ben presto escono di scena, quelli che lo sanno fare rimangono e prosperano.”
Quindi la persuasione è un fatto di sopravvivenza e di prosperità. E se ci spogliamo dai pregiudizi morali ci accorgiamo che è assolutamente vero.
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Sono esposte numerose tecniche che funzionano perché già in atto. Come la regola del contrasto (puntare a un prezzo più basso ma sparandone prima uno più alto, per intenderci). O come il principio della reciprocità (ti do qualcosa così ti faccio sentire in debito). O ancora con il rituale magico di mettere qualcosa per iscritto (carta cantam dicevano i nostri antenati, a ragione).
Affascinante è il potentissimo principio della coerenza (ti convinco a fare qualcosa perché negli esseri umani è radicato il principio che siamo brave persone se riusciamo a essere anche coerenti con noi stessi e con le nostre scelte).
Scarsità, autorità, riprova sociale sono parole che dette così potrebbero non dire nulla, ma quando verranno lette ne Le Armi Della Persuasione assumeranno un significato assai diverso. Saranno illuminate in modo diverso. Dalla luce della persuasione.
E’ un libro imprescindibile per chi vuole entrare nella mente umana. E magari poi vendergli qualcosa.
Ogni teoria è spiegata in modo semplice con esempi chiari e analisi efficaci che rendono la lettura estremamente piacevole.
Ogni marketer che si rispetti dovrebbe leggere questo scrigno di esperienza.
LE ARMI DELLA PERSUASIONE – GIUNTI – 2013
